L’évolution de la société avec ce qu’elle implique, c’est-à-dire les progrès technologies, impose un changement dans les techniques de vente.
Aujourd’hui, avoir le meilleur produit ou le prix le plus attractif, ne sont plus des facteurs déterminants. À présent, le client a inversé la tendance : il est mieux informé et ses exigences sont revues à la hausse. Face à ce nouveau consommateur, le conseiller focalisé sur le prix et le produit, sans tenir compte des besoins de son client, est voué à l’échec.
Les moyens informatiques comme les CRM ou autres technologies même intégrant l’intelligence artificielle, ne doivent pas émerger comme une alternative au facteur humain qui reste décisif pour une expérience client unique.
L’apparition de nouvelles approches de vente y compris par les grandes marques, comme Coca-cola qu’à partir de 2021 a offert la possibilité de remplacer le logo habituel par un prénom, démontrent la comment les besoins et les désirs du client sont désormais au cœur des préoccupations de vente.
Celui qui est votre client aujourd’hui, est aussi choyé au quotidien par toutes les marques, dès les livraisons en moins de 24h, aux services hyper personnalisés et parfois même la cocréation. Devant l’ère du lien réel avec le client, la communication à distance, est plus que jamais contrainte de respecter 3 règles d’or :
Un échange maîtrisé
La préparation de l’échange avec le client, par une prise d’information pour prendre connaissance du profil du client et de son historique. Une phase incontournable qui permettra de conduire une stratégie de questionnement pour sonder et rebondir en fonction des réponses du client.
Une aisance d’éloquence
Une expérience client unique n’a du sens qu’avec une marque unique. Le commercial doit incarner l’esprit de l’entreprise, expliquer l’histoire et se différencier ! Tous ces facteurs sont transmis par un discours impactant, clair, fluide, audible et adapté.
Une évaluation du profil du client
Pour une meilleure synchronisation avec le client, il est primordial de comprendre le type de profil : Facilitateur ? Autoritaire ? Conventionnel ? Promoteur de la marque ? Dans son rôle, le conseiller a besoin d’apprendre à vendre à chaque type de profil.
Faire la différence auprès du client, commence par accorder de l’attention et des moyens à vos ressources qui sauront examiner attentivement les enjeux du client avant de lui proposer une solution appropriée.
Depuis 2004, nous intervenons en tant qu’opérateur de la formation professionnelle dédiée aux réseaux financiers, une existence qui a permis de constater ces évolutions et construire une approche qui assure la montée en compétences commerciales, comportementales, techniques, réglementaires et managériales.
La méthode Qualis, c’est une réponse personnalisée à votre besoin opérationnel :
- Un pré cadrage : nous prenons le temps avec vous et votre équipe, dans une réunion afin de comprendre vos enjeux et vous remettre une proposition adaptée
- Une immersion : nos consultants viennent chez vous pour comprendre – observer et échanger avec vos équipes
- Un accompagnement à la transformation : ce n’est pas un one shot, c’est une montée en compétence progressive grâce à des plans d’actions personnalisés, à un transfert des savoir-faire en formateurs internes ;
Tous ces moyens favorisent l’atteinte de vos objectifs opérationnels, comme nous avons pu le faire pour GAN Prevoyance, HSBC, Swiss Life, Caisse d’épargne ou encore Natixis.
L’équipe Qualis Formation reste à votre disposition pour vous expliquer davantage sur notre approche et les outils que nous avons disponibles pour booster la relation client et l’efficience commerciale de votre entreprise.