Objectifs
- Je connais mieux mon client pour mieux le conseiller au travers d’une technique d’approche globale
- Je comprends l’importance de la découverte pour adapter ma proposition dans le fond et dans la forme
- Je gagne en efficacité commerciale grâce à une meilleure maîtrise des fondamentaux du patrimoine et un renforcement de mes compétences techniques
- J’apprivoise la matrice de découverte client en appui des fiches entretien et épargne
Modalités pédagogiques
- Mises en situation, jeux de rôle
- Partages d'expériences
- Traitement de cas pratiques
Modalités d’évaluation
- Questionnaire (amont, aval à chaud, aval à froid)
Programme
- Réalisation et prise de conscience de l’importance de la découverte client dans le cycle de vente.
- Réflexion collégiale sur la perception client et l’importance du questionnement : connaitre avant d’agir
- Risques liés à une méconnaissance client : désengagement, mauvaise préconisation ou défaut de conseil
- Utilisation et exploitation des outils de collecte d’information mis à disposition
- Identification des éléments de découverte correspondant à l’environnement patrimonial du client
- Etablir un diagnostic patrimonial à partir de l’organisation de la découverte et à travers les entretiens de découverte
- Apports techniques sur des thèmes spécifiquement adaptés au quotidien du conseiller financier